ВасьОК — Блог

Психологические триггеры — спусковые крючки для продаж

Какой бы ни был бизнес, его владелец всегда желает получить максимум прибыли. Как часто многие бизнесмены, делая, казалось бы все правильно, не получают не то чтобы желанной прибыли, но и вообще работают в минус.

57744

Оказывается, что простого размещения даже хорошо написанного рекламного текста не достаточно. Даже если вы правильно подберете шрифт, сделаете заголовки, разобьете текст на абзацы, добавите качественное фото продукта, – это еще не гарантия, что на ваше объявление последуют отклики и звонки. Вам нужно использовать спусковой крючок – фразы, которые стимулируют к действию, при чем не к какому-то растянувшемуся во времени, а именно сиюминутному. Ваши тексты могут быть креативными, оригинальными, смешными, – просто замечательными, но если они не продают, то и прибыли ждать не стоит.

Немного психологии для понимая действия триггеров

Так уж сложилось, что человек – ленивое существо, даже придумал поговорку мол, лень – двигатель прогресса. Итак, человека нужно заставлять что-то делать. Недаром в последнее время со всех сторон слышны призывы к мотивации. Так вот, для ваших покупателей тоже нужна мотивация, то, что зацепит и призовет к человеческим инстинктам: жадности, стремлению к уникальности, получению прибыли, чувству вины и страху.

spit

Первое, что вам нужно сделать – это лимитировать количество товара и ограничить время. Ваша ЦА должна видеть, что акция действует до определенного числа, что на складе осталось мало продукции по такой цене. Создайте ажиотаж и заставьте людей действовать. Челок, который хочет купить новый телевизор может откладывать покупку на достаточно длинный срок, так как это товар не первой необходимости. Вам же нужно показать, что товар заканчивается, а в дальнейшем, возможно, не скоро поступит или уже будет на совершенно других условиях. Здесь срабатывает необходимость ПОСПЕШИТЬ, чтобы не потерять ТАКОЕ предложение. Возможность совершить выгодную покупку всегда будет главным критерием выбора покупателей.

Также не забывайте про дизайн и структуру объявления – вам нужен подходящий заголовок, красочные цвета, изображения, – все, что способно привлечь внимание потенциальных покупателей. Используйте все, что может подчеркнуть спусковые крючки в вашем тексте. Самое главное не давать клиентам возможность отложить решение о совершении покупки.

Вы наверняка и сами встречали немало таких фраз-крючков:

  • поспешите, только до…
  • акция действительна до…
  • в наличии n-е количество товара.

Давайте немного глубже рассмотрим понятие «спускового крючка». Много специалистов уже изучали данную тематику, среди них стоит выделить: Роберта Колльера (Robert Collier), Хершелл Г. Льюис, Фримэна Ф. Госдена мл., Теда Николаса и др. Все они сходились к одному мнению, что все триггеры – это «инструменты, принуждающие к действию», в нашем случае, склонить человека к совершению покупки. Поэтому они и называются триггерами – это спусковые механизмы, как в пистолете, которые «выстреливают» желаемый результат.

Примечательно то, что эти фразы подходят абсолютно для любого текста, будь то брошюра, листовка, объявление, флаер, электронное письмо или контент на лендинговой странице. Вы сталкиваетесь с этой технологией в местных газетах, при получении рассылки интернет-магазина, даже на витринах обычного магазина.

Особенности написания триггеров

Как у любой специфической технологии влияния, у «спусковых крючков» также есть свои нюансы. Также важно отметить, что триггеры будут меняться в зависимости от преследуемой цели.

  • Всем понятно, что отложенное в сторону или «на обдумывание» рекламное объявление – уже не действенно. Любое отложение письма, флаера, рекламки – верный знак того, что на 99% вы проиграли. Поэтому вы должны сделать акцент на действии именно сейчас. У вас в распоряжении будет минимум четыре варианта спусковых механизмов (о них читайте в моей следующей статье). Главным образом они влияют на природу человека, воздействуя на лень, как я уже говорил – человеку нужен «пинок», чтобы совершить действие. Людям свойственно откладывать все до последней минуты. Поэтому, временное ограничение именно то, что нужно для совершения действия.
  • Не забывайте, что ваш продукт не такой уж уникальный – вы каждый день сталкиваетесь со своими конкурентами, которые предлагают свою продукцию и услуги. И ваше поле борьбы – медиа (телевиденье, интернет, рассылки и т.д.). Вы должны понимать, что человек может легко отвлечься или переключится на конкурента, кроме того, не забывайте, что повседневные заботы могут вытеснить ваше предложение из внимания.

Триггеры, подталкивающие к совершению действия, позволяющие заинтересовать в вашем тексте и повысить открываемость/читабельность текста – это только начало, ведь спусковых крючков существует множество (и да, о большинстве из них я попробую рассказать в следующих статьях).

Итак, любой супер-классный текст нуждается в спусковых крючках, чтобы быть по-настоящему качественным и продающим. Если вы сумеете объединить креативность и триггеры – будет просто замечательно, но не забывайте, что ваша цель – продать свой товар или услуги. Воспользуйтесь моими советами, и вы увидите, как преобразится ваш бизнес.