ВасьОК — Блог

Психологические триггеры действия: 4 вида спусковых крючков для продаж

Как я уже говорил в предыдущей статье, психологические триггеры (спусковые крючки) – это главная часть в текстах, позволяющая зацепить и заставить человека совершить действие. На важности спусковых крючков больше не буду останавливаться, напомню только то, что без них вы не сможете осуществить продажу.

Я уже рассматривал влияние триггеров с позиции психологии, поэтому более подробно расскажу об использовании конкретных триггеров, играющих их на человеческих инстинктах.

Триггер №1 Апеллируем к жадности

Жадность – один из самых мощных стимулов в действии людей. Желание получить больше всегда двигало и будет двигать человечеством во всем мире. Руководствуясь этим принципом, нужно показать людям, какую выгоду они получат в результате совершения покупки.

image.axd

Это может быть экономия – желание получить больше за меньшую стоимость. Можно рассказать, как при совершении покупки именно сейчас человек может:

  • повысить своих доходы;
  • сэкономить сбережения;
  • изменить свой статус;

Проще говоря, используйте все, что может повлиять на финансовую сторону вопроса.

Используя триггер «жадности», вы:

  • Делаете акцент на приобретение товара или услуги прямо сейчас. Именно сейчас, купив продукт вы получите его по специальной цене, в дальнейшем именно этого товара может не быть или же он будет по совсем другой цене.
  • Вы также можете использовать крючок, предлагающий большее, если покупка будет совершена именно сейчас. Немедленное решение приведет к большей выгоде!

Воспользуйтесь списком фраз-клише, которые вы, конечно, можете дополнить самостоятельно.

  • «Купите сейчас и вы получите…».
  • «Только до…числа при покупке…вы получите бесплатно…».
  • «До…числа при покупке…вы получите подарок».
  • «Позвоните сейчас и вы получите…».
  • «Если вы сделаете заказ прямо сейчас, то гарантированно получите…».
  • «Акция действительна только до…».
  • «Только сейчас при покупке 2-х наименований…третий идет в подарок».

Здесь основной акцент делается на слова «бесплатно» и «сейчас» – они заставляют людей торопиться и действовать незамедлительно. Некоторые издательства предлагают в подарок годовым подписчикам дополнительный номер и книгу, если клиенты успеют оплатить подписку до конца месяца.

Исходя из приведенной информации, спусковые крючки дают возможность людям получить что-то за безотлагательную покупку.

Триггер №2 Лесть и чувство особенности. Возможность стать владельцем чего-то эксклюзивного

Здесь внимание уделяется лести своей ЦА. Каждый человек хочет быть особенным и выделяться из толпы. Поэтому существует так много элитных школ, клубов, заведений. Люди хотят подчеркнуть свою важность и всячески стараются показать это.

3c4e355efacf96

На желании быть «стоящим» строятся многие рекламные компании. Автомобили «премиум-класса», «эксклюзивный отдых», «элитная коллекция» – все это призвано поощрять наше внутренние желание быть лучше, престижнее, богаче. Недаром у нас ходят шутки – хочу построить такой же дом, как у соседа, только еще круче.

Именно на таких стимулах держится реклама многих групп и клубов – «мы даем возможность объединить интересы только творческих людей, позволяя им расти и развиваться». Таким образом, вы взываете к желанию быть уникальным и стать частью эксклюзивной группы. Если ваш потенциальный клиент совершит действие сейчас, он будет одним из членов элитной группы.

Из наиболее применяемых примеров стоит вспомнить такие:

  • «Позвоните сейчас и вы станете одним из немногих обладателей…».
  • «Первые 10 покупателей станут обладателями эксклюзивного…».
  • «Автомобиль…только для уверенных в себе людей».
  • «Продукция… — не для каждого».

Кстати, не забудьте использовать чувство страха – « Не упустите возможность стать…». Это еще больше подстегнет людей быстрее осуществить покупку, ведь второго шанса может не быть.

Триггер №3 Призываем к чувству вины

Не мене слабый помощник маркетологов – чувство вины. Главное правильно распределить все нюансы. Таким образом, человек почувствует себя плохо из-за того, что не сделал требуемого. Например, не упустите этот шанс или потом вы себе не простите.

1354000174_454-292-feeling_guilty

Обычно к этому спусковому крючку прибегают компании по сбору средств – «Перечисленные сегодня средства смогут спасти вымирающий вид тюлений».

Для обычной рекламы вы можете воспользоваться этим же приемом.

Например, бывшему подписчику газеты можно написать письмо со словами «Нам очень жаль терять друга».

Таким образом, вы взываете к чувству вины человека, за то, что навязываете ему свою продукцию.

Также вы можете воспользоваться такими фразами:

  • «Мы должны действовать сейчас, пока у нас есть такая возможность».
  • «Именно сегодня вы можете повлиять на будущее, если…».

Чувство вины один из самых успешных критериев для построения триггеров.

Триггер № 4 Чувство страха

Перечисленные выше методы весьма хороши для использования триггеров, но по-настоящему эффективным является именно страх. Именно эта эмоция может заставить человека действовать куда быстрее, чем любые другие стимулы.

strax

Многие люди не станут рисковать большой суммой ради сомнительной, а порой и недостаточно весомой, причины. Но именно страх может сыграть вам на руку, если вы сможете убедить своих клиентов, что они потеряют, если не рискнут и что получат, если попробуют действовать. Страх потерять и желание выиграть/получить – это то, чем могут воспользоваться маркетологи.

Хорошим вариантом является фраза «вы ничего не теряете, если примете наше предложение. Но отказавшись, вы рискуете не получить…».

Таким образов вы показываете, что человек теряет, если не поспешит.

Используйте обратную фразу – вместо того, чтобы написать «стоимость сейчас составляет…», укажите «с 1-го мая цена будет…». Страх того, что человек потеряет больше денег, если не успеет купить по сниженной цене товар, всегда будет брать верх над остальными рассуждениями. По этой причине акционные и товары со скидками раскупаются на раз. Именно боязнь переплаты заставляет человека делать покупку – «не знаю зачем, но по такой цене оно мне очень надо».

Если у вас осталось ограниченное количество товара – дайте знать об этом вашим клиентам. Так и напишите «Осталось всего…наименований».

Воспользуйтесь такими фразами:

  • «При оплате до 1-го числа стоимость тура составит…после 15-го — …».
  • «Если вы оплатите товар до 20-го числа, то доставка будет осуществлена бесплатно».
  • «С начала сентября цена будет повышена».

Как вы поняли, представленные спусковые крючки действуют на эмоции человека. Именно «чувствами» в абсолютном большинстве случаев пользуется человек, совершая покупки. Поэтому, грамотно подобрав триггеры, вы сможете быстро наладить свои продажи.